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顶级销售人员12中开场白
更新时间:2011-6-15 9:22:32  ( 编辑:温情 )    【


  【视听人才网资讯】销售员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是销售员成功的一半。连云港人才网培训师总结以下几种创造性的开场白。

  1、金钱
  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

  2、真诚的赞美
  每个人都喜欢听好话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

  3、利用好奇心
  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

  4、提及有影响的第三人
  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

  5、举著名的公司或人为例
  人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

  6、提出问题
  销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

  7、向顾客提供信息
  销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家却是非常尊重的。

  8、表演展示
  销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。

  9、利用产品
  销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍,用产品的魅力来吸引顾客。

  10、向顾客求教
  销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。

  11、强调与众不同
  销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。

  12、利用赠品
  每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

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